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領(lǐng)建資本創(chuàng)始人劉海波：如何做好融資路演準備工作　　瀏覽次數(shù)：19048


這是一場帶著問題來，帶著思路走的私享會；

這是一場回歸企業(yè)經(jīng)營本質(zhì)，深度拆解落地有效性的閉門會；

這也是一場鏈接跨界生態(tài)資源的對接會。

領(lǐng)建資本聯(lián)合鏈投從“解決企業(yè)持續(xù)增長問題”的角度出發(fā)，鏈接真正把企業(yè)從0到1，從1到10做大的實戰(zhàn)專家，通過高效、一針見血的思維碰撞，為參會者掃描認知盲區(qū)。


5月17日，領(lǐng)建資本與鏈投在上海交大聯(lián)辦了一場“帶著問題來，帶著思路走”的閉門私享會，領(lǐng)建資本的管理合伙人劉海波針對「股權(quán)融資」這個話題進行了一些探討，部分內(nèi)容文字整理如下。

股權(quán)融資離不開項目路演，那融資路演前需要創(chuàng)始人做哪些前期準備事項才能提高融資成功率？今天從思想準備、投資邏輯、呈現(xiàn)形式、亮點提煉、財務模型、投資人畫像與大家做個探討。

 

 

1

 

 

-思想準備-


現(xiàn)在每家企業(yè)每天都在忙著搞錢，內(nèi)部做業(yè)務搞錢，外部做融資搞錢，但是現(xiàn)在很多創(chuàng)始人只會搞業(yè)務的錢，不注重外部的融資，這種企業(yè)是做不大的。一定要學會搞投資人的錢，與業(yè)務形成雙輪驅(qū)動。

我非常建議創(chuàng)始人每年能有3-5天讓自己沉浸式思考，梳理清晰戰(zhàn)略，沒有清晰的戰(zhàn)略很難長期獲得競爭優(yōu)勢、競爭壁壘、戰(zhàn)略控制點，這對融資成功，以及長期的融資成功起到非常重要的作用，融資前創(chuàng)始人的戰(zhàn)略思想成熟度對于一個項目長期融資成功和創(chuàng)業(yè)成功非常重要。我認識很多千億級公司的老板他們每個月至少有2天的時間用來深度思考，不見任何人。

如果沒有非常清晰的中長期戰(zhàn)略，很多企業(yè)拿到幾輪錢后便會死在B輪、C輪。這就是沒有想好錢到底怎么用，用在哪個節(jié)點上的后果。這種企業(yè)就像蔣介石帶領(lǐng)的部隊一樣，從來不缺錢，有用不完的子彈，但是最后還是因為戰(zhàn)略錯了，沒有理解中國革命的底層邏輯，導致失敗， 團隊缺乏內(nèi)生性增長。

創(chuàng)始人也要提前規(guī)劃好資本路徑。首先明白錢是要還的，投資人最終還是要退出的。今年爆發(fā)了大量GP跟LP、基金跟項目之間的官司，就是因為發(fā)展沒有達到預期。所以得想清楚企業(yè)的終局，是獨立IPO，還是被收并購。制定清晰的關(guān)鍵里程碑節(jié)點，融資節(jié)奏，不同的目標，選擇的投資機構(gòu)也是不同的。

做好以上的思想準備是非常重要的，若是想著事后去彌補，那成本是相當高的，很可能融到最后已經(jīng)喪失企業(yè)控制權(quán)、面臨各種各樣的官司。

 

2

 

 

-投資邏輯-


企業(yè)的每一個階段融資邏輯都是不一樣的，創(chuàng)始人一定得知道每一個階段的賣點是什么。

天使輪的時候企業(yè)只有團隊和產(chǎn)品的概念，主要是在賣團隊，要突出團隊的優(yōu)勢、市場的規(guī)模、商業(yè)模式的創(chuàng)新性。

A輪的時候企業(yè)的產(chǎn)品和模式已經(jīng)初步得到驗證，已有收入等數(shù)據(jù)，因此這個階段主要是通過關(guān)鍵模型數(shù)據(jù)來佐證產(chǎn)品和模式的可復制性。其實一家企業(yè)的名字也是很關(guān)鍵的，涉及到一點玄學，好的名字便成功的一半，可以鎖定客戶的心智，他有需求的時候就突然想到了你，比如華為（中華有為）、騰訊、阿里，都是很好的名字。

B輪的時候企業(yè)業(yè)務已經(jīng)多維度的落地，可復制性較強，運營數(shù)據(jù)達到一定量級，此時的融資邏輯是基礎(chǔ)的運營數(shù)據(jù)有亮點，得到了客戶的認可，復制模型已經(jīng)跑通。比如我的門店今年有100家，根據(jù)測算，明年可能有200多家，后年可能有600多家，整個門店的增加是有據(jù)可循，單店模型得到驗證。此時投資機構(gòu)能看到穩(wěn)定性的增長空間，便會追投。

C輪的時候企業(yè)商業(yè)化模式清晰，已有上市計劃，此時的融資邏輯就是突出財務數(shù)據(jù)、收入、凈利、毛利，這些指標是否能達到上市標準，以及對標上市公司我們的核心競爭力是什么，是否有護城河。

每個輪次融資的邏輯都不一樣，如果創(chuàng)始人對這個不清楚，等到跟投資人談的時候便會抓不到重點，不知道講什么，都已經(jīng)C輪了，還在講團隊，講市場規(guī)模，這不是開玩笑嗎。我在這個行業(yè)從事了20多年了，陪伴了400多家企業(yè)，路演了至少10萬場，真正能在每個階段講到重點的創(chuàng)始人寥寥無幾。

融資邏輯清晰后，便是融資路演的時候BP該怎么做。

 

3

 

 

-呈現(xiàn)形式-


融資BP一定要圖文并茂，高度關(guān)聯(lián)業(yè)務，要有美學，點到為止。

首先展示的PPT要轉(zhuǎn)化成PDF格式，字數(shù)不能過多，15-20頁左右，要用最簡單的文字講清楚公司在干什么，每頁只需要一個標題，標題代表的就是論點，圖文是論據(jù)，盡量用圖表和趨勢圖來表明自己的觀點，整體邏輯要上下呼應，全案形成，邏輯閉環(huán)。

呈現(xiàn)的內(nèi)容中一定要注意美觀，字體一致，表格間距一致，這些可以看出創(chuàng)始人的細節(jié)把控能力。特別是工科類的創(chuàng)始人，完全對這塊不重視，我經(jīng)常跟這類的創(chuàng)始人講，應該讓他們的朋友先對融資BP把把關(guān)，先不說內(nèi)容如何，從美觀上要讓人眼前一亮，愿意看里面的內(nèi)容。

只有讓投資人愿意看，才能繼續(xù)下一步對內(nèi)容亮點的提煉。

 

4

 

 

-亮點提煉-


創(chuàng)始人對自己項目的亮點必須要充分理解，做到脫口而出，一氣呵成。真正優(yōu)秀的創(chuàng)始人，在融資路演的bp這一塊，他們就像對待自己的孩子一樣，每個點能讓你真的聽懂，真正的理解并打動投資人。

亮點的提取無非就是縱向找亮點，橫向找未來。

縱向找亮點需要突出自己的優(yōu)勢，核心技術(shù)、客戶資產(chǎn)、戰(zhàn)略資源等等，這些優(yōu)勢要通過比較來體現(xiàn)。所以要對競爭對手非常了解，要差異化對比，別人沒有的我要重點講，別人有的就不要講。很多創(chuàng)始人在這塊就忍不住，總怕內(nèi)容不豐富，花大量的時間說些不重要的內(nèi)容。而差異化的對比要在同一維度上進行，避免飛機與火車的對比，而是飛機與飛機的對比中我的優(yōu)勢是什么，火車與火車的對比中我的優(yōu)勢是什么。要真實面對實際情況，不要自欺欺人。

創(chuàng)始人要親自寫B(tài)P，不要丟給其他人來寫。因為這家企業(yè)只有創(chuàng)始人是最清楚的、體會最深的，要把BP做的像玉器一樣，讓人愛不釋手，極其精美，讓人愛不釋手。只有做到這個程度，就沒有融不到的錢，但是很多創(chuàng)始人并不重視這個，覺得靜下心來寫東西就會嘔吐、焦慮，只有在外面跑業(yè)務才會安心，不能靜下心來修煉內(nèi)功，這樣是不對的。

橫向賣未來，公司有兩種產(chǎn)品，一種是看得見的產(chǎn)品，還有一種就是看不見的產(chǎn)品，這個產(chǎn)品就是未來。要用企業(yè)未來的成長來彌補目前的弱項，賣好未來，描述好未來，看見即相信。投資人投資的是未來，不是今天的你，今天的你肯定是充滿瑕疵的，但是不影響未來的增長空間。

在兜售未來的時，創(chuàng)始人的口才很重要，同時還需要有好的財務總監(jiān)，要整個團隊一起去描述企業(yè)的未來。我們很少看到一家企業(yè)有兩個以上的融資負責人。最近接觸到一個項目，他前后融資了8個億，做宮頸癌藥物研發(fā)的，這家企業(yè)的融資團隊是我目前看到最牛的，董事長負責抓一層融資，聯(lián)合創(chuàng)始人抓一層，往下投資經(jīng)理再抓一層，基本什么樣的投資機構(gòu)都能夠覆蓋掉，創(chuàng)始人想的很清楚，以做銷售的心態(tài)去構(gòu)建團隊去做融資，這對于這家企業(yè)是非常重要的。因為公司是做藥物研發(fā)的，四條產(chǎn)品線都需要投入，一條產(chǎn)品線投入1億元，一共需要投入4億元，沒有穩(wěn)定持續(xù)的資金支持很難在市場上存活，所以同行的競爭從融資就開始，如果融資戰(zhàn)勝出了，那基本上大事可成了。

接下來，最重要的就是要清晰地體現(xiàn)出財務模型。

 

5

 

 

-財務模型-


很多創(chuàng)始人在路演的時候花大量的時間去講市場規(guī)模、行業(yè)現(xiàn)狀、客戶痛點，實際上這些都不是最重要的， 因為投資人對于行業(yè)的理解肯定是很深刻的，他更關(guān)心的是你公司的財務模型。

財務模型中勾稽關(guān)系要清晰。很多創(chuàng)始人前面花大量時間描述了5年內(nèi)自己要賣多少產(chǎn)品，做多少客戶數(shù)，但是最后在財務數(shù)據(jù)勾稽不上，具體的關(guān)鍵指標也對應不上，比如收入=客戶數(shù)*客戶數(shù)，預測的收入和要完成的客戶數(shù)，產(chǎn)品客單價對應不上，不能佐證前面講的故事，這個錯誤是十分致命的，一旦遇到這種情況基本上融資就不會有下文了。要清晰地從戰(zhàn)略目標進行拆解，對應到財務指標，拆分成關(guān)鍵業(yè)務指標，一一對應勾稽。

融資金額要在損益表體現(xiàn)，做合理增長假設(shè)。在做業(yè)務未來預測的時候一定要做一版融資到賬后的模型，不能只是自然增長，這樣的模型不性感，很難打動投資人。在做預測的時候一定要合理，講清楚錢的用途，用在哪個地方，研發(fā)或者團隊，預計得到什么樣的增長，另外每年的預測漲幅也要合理。比如我沒拿融資前的漲幅是50%，在拿到融資后，未來業(yè)務增長可能是80%，不能過度夸張，也不能過度謹慎，要將錢的投入進行拆分后合理的預測業(yè)務的增長。

整個財務模型的結(jié)構(gòu)，第一頁需要有前幾年和后幾年財務關(guān)鍵指標的總結(jié)趨勢圖，然后是預測的損益表、現(xiàn)金流量表和資產(chǎn)負債表、預測收入的明細表等等。特別是TMT時代，融資趨勢圖做的好的企業(yè)基本都融的好，一般投委會5個人不是都懂財務的，可能一兩個懂財務，一兩個懂戰(zhàn)略，一兩個懂行業(yè)，一定要做好趨勢圖，人都是感性的動物，圖片是最能讓人一眼了解重點的表達方式。

創(chuàng)始人的財務課必須修煉，在路演的過程中，一定要對財務模型非常清晰，不能等投資人提問后還要想半天，然后說需要問下財務負責人，經(jīng)不起提問，經(jīng)不起查，經(jīng)不起滴滴，最后投資人只能打滴滴走了，不給你接下來的機會。所以企業(yè)從創(chuàng)始人到團隊一定要對財務非常清晰，不要單純認為財務就是三張報表，而要透過三張報表來看關(guān)鍵指標的完成情況，以及策略有效性。

 

6

 

 

-投資人畫像-


知己知彼，才能百戰(zhàn)百勝，融資也是一場戰(zhàn)爭，需要弄清楚投資機構(gòu)的畫像。

要了解基金的歷史以及行業(yè)案例。有些投資機構(gòu)他會經(jīng)常打官司，將很多它投的企業(yè)的創(chuàng)始人關(guān)進去，這種的基金你就得小心點，還有的投資機構(gòu)的GP割LP的韭菜，完全的投機，這種也對企業(yè)發(fā)展很不利。

行業(yè)案例的研究也很重要，投資機構(gòu)是怎么賺錢的，他們預期回報是多少。有的投資人要10倍的回報，有的要100倍的回報，地方政府引導基金可能保本就行，三年之后還給我本金就好。同樣是融1個億，不同的預期下創(chuàng)始人壓力是不同的。

前面有說過，融資前的心理準備里面有一條就是要明白融的錢是要還的，預期回報的背后是創(chuàng)始人的壓強，整個組織的壓強。孫正義當時投資馬云的時候就沒有任何要求，只對馬云說先去干業(yè)務，反而這樣最后賺到了大錢，所以這個世界真的就是很奇怪，越想要一個東西的時候，反而得不到，放平常心，回歸業(yè)務本質(zhì)，反而能夠獲得增值。

美元基金目前不怎么投，大部分都偏躺平的狀態(tài)，只有知名的美元基金或者新的美元基金在看在投，整體處于觀望狀態(tài)，可能今年下半年，明年整個經(jīng)濟復蘇數(shù)據(jù)跑出來會好一點。

針對人民幣基金，需要重點關(guān)注基金背后的LP構(gòu)成、續(xù)存期、誰決策、誰幫基金賺錢了，誰有話語權(quán)等。

其實很多創(chuàng)始人是分不清楚投資機構(gòu)的區(qū)別，不會去查LP構(gòu)成，但這往往是業(yè)務資源對接的潛在機會。我知道有一家機構(gòu)，他會把他的LP跟項目方拉到一個群里面去，結(jié)果他們自己產(chǎn)生了很多業(yè)務對接。存續(xù)期也很重要，是3+2，還是9+2，大多數(shù)人民幣基金是3+2，著急退出，這對企業(yè)的發(fā)展節(jié)奏是很受影響的。如果他9+2的結(jié)構(gòu)，這個基金就需要好好談。然后就是需要知道基金擁有決策權(quán)的人是誰，要跟決策人談，一般決策人是幫LP賺錢的人，他們是有信用額度的，能夠扛得住風險的人。

針對并購基金則需要關(guān)注，是否需要控股，是否能夠帶來巨大的增長可能性，是否存在滅頂之災。引進并購基金需要了解它的意圖，它是惡意收購，還是戰(zhàn)略投資，這個很重要，有的并購基金是需要控股的，有的只是參股就行。如果意圖不純，可能公司最后會被完全吞掉，這樣的案例有很多。

上市公司產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)投的特點，需要了解參股后帶來的業(yè)務資源是什么，現(xiàn)在錢變的廉價了，現(xiàn)在往往很看重錢背后所帶來的資源。

如果要引進政府引導基金，需要了解返投要求，以及相關(guān)領(lǐng)導的管理水平、清廉程度、效率和長期發(fā)展情況評估。

所以對于投資人畫像工作，創(chuàng)始人團隊要和FA不斷反復地開會討論，結(jié)合業(yè)務、客戶、戰(zhàn)略、品牌、技術(shù)等等，只有前期足夠了解投資機構(gòu)，雙方才能更快地同頻，正常情況下投資機構(gòu)也會做針對企業(yè)做大量的行業(yè)研究、公司業(yè)務研究和盡調(diào)，所以作為創(chuàng)始人更需要多了解投資機構(gòu)，這樣才能拿到最合適的錢。

以上是劉海波總關(guān)與融資路演前準備事項的一部分摘錄。后續(xù)還對整個一級市場的行業(yè)進行了分析、路演過程中需要注意的事項和技巧進行了探討、以及投融資成功案例的分享。

最后用海波總的一句話作為結(jié)尾：祝2024企業(yè)家們打開資本運作發(fā)展的大門！