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經緯張穎：對「融資」的認知要有所迭代 瀏覽次數：18053
日前，經緯創投創始管理合伙人張穎發表了一篇題為《融資環境變化下可能要更新的一些認識》的分享。
張穎指出，開年之后，其和經緯生態、億萬創業營的創始人們有了更多、更高頻的線下交流，發現很多公司都在積極地追節奏、趕時間、跑業務，但相應的就可能在融資這件事在當下的復雜性有一定的估量不足。
為此，張穎把他自己和他們交流時達成的一些核心共識整理了一下，目的是希望能對創始人們的融資工作有一定的幫助，最好是能直接提高融資成功率。畢竟，充足的資金是公司快速、良好、均衡發展的根本基礎。
一、資金來源在變化，需要對資金的訴求有前置思考和應對。
過去的模式是，一些發展較快的公司首選一般都是美元基金，也習慣了其金額較大、決策相對簡單，只要在國外有對標公司融錢就相對容易的情況。
但當下的融資環境，尤其對一些卡脖子的科技類公司來說，主要的資金來源在變化。這些公司可能經過一段時間的深耕，產品有迭代和延展了，需要有新的融資進入了。這個時候投資機構的組合，資金的組合跟之前會有很大不同，會有更多的產投、更多的國資、更多的人民幣。這時我們需要從以前融資習慣中走出來，去思考一下這些投資人和資金方的訴求。主要有以下三個方面：
1、承受力。主要是對風險的承受力，對估值的承受力，以及對未來上市空間的承受力。這些可能會體現在對條款的嚴謹性，對回報、上市的時間表的準確性，對資金安全的保護性（可能是回購要求）等具體的細節上。這種變化是在整體外部環境變化后的必然，我們需要去提前適應和有所理解。
2、戰略訴求下的協同發展機會。如果要拿產投的錢，創始人就需要有個前置的認識，就是在自身逐步發展壯大之后，很大可能會面臨資金方的出于戰略意圖的訴求，這是需要去深層次提前思考的。同時，如果要獲得地方政府的支持，創始人也需要去學習當地的經濟轉型、科技賦能提升的規劃，這種了解可以讓自己的公司獲得更多潛在合作共贏的機會，比如一攬子資金的支持（股權、信貸），比如政策的引導。
3、實事求是的坦誠溝通。這點尤其是在獲取地方政府支持的過程中非常重要，不要在溝通中有任何的夸張、虛構、放大。因為但凡有不實，即便獲得了支持，一旦結果不理想，過程中有些起伏的話，也一定會面對非常大的壓力。如果是經緯投資的公司，地方政府向我們咨詢，我們也一定會如實相告，因為我們也很珍惜自己的誠信和羽毛。
應對這種變化，一個可能的方法就是把更多的時間投入在和上述機構或資金方的溝通當中，認真了解訴求，思考自己是否可以有效匹配，這是一個對自己融資策略進行迭代的過程，只有保持認知更新，才能有比較好的結果。
過去幾年，因為抓住了風口，融了很多錢、估值比較高的公司，現在的一個很重要的工作就是把自己的估值做實。這里需要一個對自己公司估值的客觀判斷，審視一下當下的環境，資本市場對所處行業的認識，然后會對自己公司有一個更加客觀的實質估值。如果公司和實質估值之間的差距過大，那就要么賬上有足夠的錢，先不要去融資，抓緊把公司往更加扎實了發展，去彌合這個差距。
如果差距很大，但賬上沒錢需要融資，那就要客觀務實一些，一切以融到新錢為導向。在這一導向下，創始人就需要在取舍當中找到一個平衡點，既要能融到新錢，又要能得到老股東的支持和認可。這時候的取舍可能就需要擔當、格局、胸懷和對延遲回報的自信。對新錢可能要在估值上有謙讓，對在高位投資了的老股東可能要有一定的稀釋。此時的格局體現不僅可以獲得新老股東的支持，更可以在公司度過難關、發展向好、證明自己之后，有足夠的底氣通過各種方式拿回自己的超額回報。
三、無論哪種架構，都需要重視資本市場生態鏈里的中資機構。
一些認為自己離上市不太遙遠的公司，不論是人民幣架構，還是JV架構，或者是純美元的VIE架構，都需要更加系統性重視整個生態鏈里的中資投行、審計、律所。在當前中美關系持續博弈的大環境下，A股、港股、海外（即便是美股也不會降到0）等不同上市地需要公司根據自身實際情況去選擇。但不管最終選擇到哪里上市，創始人和公司都需要一群了解你，你也足夠信任的中資機構生態伙伴們陪伴著一起成長，幫助公司在各個專業領域查漏補缺。
這件事不能臨時抱佛腳，是需要從相對早期就建立有效交流，提前鋪墊，提前互相認可的。不然到臨門之時，最優秀的中資機構們也會面對很多優秀公司的選擇，這種因為不預則廢而導致的卡點最讓人無奈。
這點其實最不需要深度解釋。相信大家都有過這種感覺，就是在你資金充裕的時候，在你不那么需要錢的時候，你去跟投資人交流，去做一些軟融資的鋪墊是最游刃有余的。因為這個時候你的心態最好，你的節奏感，你表達出的想法，都會處在一個最舒適的狀態中。這種節奏感下，大家都不急，反而可能取得更好的平衡，為后續的融資打好基礎。
五、如果覺得上述觀點是從投資人角度出發的，那就找信任的創始人伙伴聊一聊。
這點我在和每個創始人深度交流時都會提一下，兼聽則明。雖然我知道自己確實是出于對創始人們有幫助的角度去羅列上面的一些思考，但也一定會有人覺得會不會有立場偏頗，這都沒關系。
所以我也建議大家最好找自己信任的，比自己早一、二輪的公司，特別是在順境、逆境都融到過錢的公司，或者剛剛融資要close的公司的創始人們去聊一下，比如在經緯、億萬生態中認識的，或者其他場合建立起信任的一把手創始人。去交流下他們的實際經歷，足夠信任的話還可以聊聊條款、細節、時間取舍等等，從他們的實踐中再去總結一些適用于當下融資環境的策略，或許也會對我上面所述有所印證。
最后想說，在當下的大環境變化中，我們對融資這件事的認知可能都需要有所迭代，至少要在精力分配上做出更多的投入，避免陷入經驗主義錯誤或者慣性誤區，讓自己和公司有更柔和的適應與更前置的應對。
